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SEOコンサルティングの営業と契約はどうあるべきか



今回はSEO業者やコンサルタント向けの記事である。
しかしながら、クライアントにも読んでもらいたい記事でもある。

ホワイトハットSEOのコンサルティングをする場合の重要なポイントだ。

被リンクゴリゴリの外部施策しか提供しないのであれば、別に考える必要はない。
提供する内容が契約前にクライアントにわかったとしても、クライアント自身で実施できないからだ。

ところがホワイトハットSEOというものは誰でもできる。
誰でもとまで言うと語弊があるが、Webサイトのコーディングができる人であれば誰でもできる。
もし、コンサルティング契約前に、

「このような点を改善します」

ということをすべて明かしてしまうと、場合によってはすべて終わりになってしまう。
SEOのコンサルタントができて、Webサイトの制作業者にできないサイト改善は何か?それは、

どのようすればSEOの観点から正しい実装になるか

であり、現時点のWebサイトと理想のあり方のギャップがどこにあり、どうすれば理想に近づけられるかの判断である。
これができるからSEOのコンサルタントは飯が食える。

昔の話なのだが、売上高1兆円をはるかに超える大手企業からSEOの提案が欲しいと言われたことがある。
発注することはほぼ確定だから、できるだけ具体的に改善ポイントをまとめて欲しいという要望だった。
なので、時間をかけてサイトを分析して、レポートをまとめたのだが、

「この内容でしたら、自社のコーダーでできますね」

って言われて結局分析しただけ丸損だった。
後日その会社のサイトを見てみたら、私がまとめた内容に基づいてサイトの改善がされていたという腹立たしい経験である。
自分自身が甘かったのが悪いと言わざるを得ないのだが、ではどうするのが正解だったのだろうか?

1.企画段階で準委任契約をまず締結すること

準委任契約とは、成果を明示しない契約と考えればいい。
弁護士に依頼する場合は報酬を払うが、勝訴を確約するものではない。
この種の依頼をする契約が準委任契約だ。

システム開発などの場合では、設計のフェーズではまず準委任契約を締結しておき、設計がきちんと固まってどれくらいの作業量になるかが確定したら、請負契約に切り替えるといった契約形態が正しいとされている。

ところが、SEOのコンサルティングにおいては準委任契約しか普通はあり得ないし、準委任契約を契約する以前をどうするか?なので、こういうわけには普通はいかない。

2.秘密保持契約で縛りをかける

秘密保持契約(NDA:Non-disclosure agreement)は正式契約前に交わすことが多いので、提案を許可なく流用してはいけないという文面を入れて牽制するって方法はある。しかし、これも確実なものではない。

基本的にはSEO施策を無断でやられてしまった場合、盗用であることを立証することは非常に困難で、裁判に訴えるとしても費用がかかるため厳しい。
(本当に裁判は金がかかる。スラップ訴訟という言葉があるが、資金力がある企業側が個人や中小企業を恫喝するために、自らの非を顧みず嫌がらせ訴訟を起こすことである。個人は負担に耐えかねてたいていギブアップしてしまう。結局は金がないと戦えないのである)
しかし、相手が大手であれば、マスコミのネタになることを恐れることもあるだろうし、秘密保持契約でとりあえず守っておくという選択肢は無効とも言えない。

3.結果のみを提示する

Aという改善を行えばBという効果が得られる。
という内容をすべて提案書に入れるのではなく、Bの部分のみを明示する方法である。
まあ、当たり前っていえば当たり前だ。
典型的なのが、情報商材のセールスレターである。

こんなにいいですよ。
って書いておきながら、核心部分は完全にぼかしてある。
本当にBという効果が得られるのかどうか怪しいのが多くの情報商材だ。

情報商材はそれでも信じて買う人だけ買う。

SEOのコンサルティングもこれと同じでいいと思う。

私を信じるのか?信じないのか?

である。
内部施策は一つ一つの施策は効果があるかどうかが確約できるものではない。
積み重ねて初めて成果が出るが、どの施策が実を結んだのかはわからないかもしれない。
あるいは最初は全く成果が出ないかもしれない。
それでも信じてくれるか?である。

それでも信じてくれるクライアントだけが契約してくれればいいと割り切ってしまうのも良い方法であると思う。

4.一部だけ具体案を提示する

確実に効果がありそうな一部の施策についてのみ営業段階で指摘し、効果が検証できたら契約するという方法である。
基本的なSEOの考慮が全くできていないところなどには有効な方法である。
これができれば3.の信頼ができるので、その後スムーズに進めることができるだろう。
理想の一つであるが、いつでも有効とも限らないので万能の営業手法でもない。

5.契約前には一切何もやらない

「提案には最も金が要る。」これを納得してくれるクライアントとだけ付き合う。

最もいい方法である。

信頼にたるといかに思わせるか?3.よりも更に難しいが、最高無上の方法である。
これができるようにするにはどうするか?

ブランド力を高めるしかないのである。

厳しい道のりだが、日々積み上げていくしかないだろう。


最後にクライアント側の方に向けて一言書いておきたい。

ブランド力には本物と偽物がある。
一見ブランドっぽいものにもたくさんフェイクがあるのがSEO業界だ。
それを正しく見極めるのはどうすればいいかについて書いておこう。

真に自信のある人は自分を大きく見せようとしないことに留意してほしい。
SEOの世界における第一人者の多くにお会いしたことがあるが、皆すべて謙虚である。
彼らは自分を飾る必要がない。

虚勢を張っている感じがあればそのブランドは偽物であると疑ってかかったほうがよいだろう。

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